Quanto è importante una buona comunicazione per trovare nuovi clienti?
Io, quando devo andare dal commercialista sto male. Sto come quelli che hanno la fobia degli aghi il giorno prima di fare le analisi del sangue.
Ho aperto la partita IVA nel 2014 e, adesso la situazione è migliorata, ma prima era un vero incubo. Adesso ho capito un pochino come funzionano le cose, ma solo un pochino, anche perché le cose cambiano sempre.
Il supporto di un professionista diventa quindi assolutamente imprescindibile. La ricerca del proprio commercialista inizia dall’online. Il commercialista ideale è preparato, ispira fiducia per via della sua professionalità e autorevolezza – e fin qui ci siamo, fin qui non c’entra la comunicazione, ma la tua preparazione. Ma un commercialista mi aiuta anche a capire, cerca di mettermi a mio agio, parla la mia lingua.
Il primo passo che un commercialista dovrebbe compiere per trovare nuovi clienti è pensare a quelli che ha già.
Che rapporto hai con loro? Un cliente soddisfatto parlerà bene di te, ti consiglierà agli amici alimentando il caro vecchio passaparola.
Non è l’antico slogan di un detersivo, il passaparola è uno strumento efficacissimo, rappresenta il marketing prima del marketing.
Dando per scontato che tu svolga il tuo lavoro con professionalità e precisione, una buona comunicazione può migliorare la situazione; ma è inutile senza una strategia alle spalle.
Comincia da ciò che hai
Come comunichi con i tuoi clienti? Quando mandi i moduli per il pagamento dell’F24 spendi qualche riga per salutarli, aggiornarli sulle ultime novità, anticipargli quello che troveranno nell’allegato?
Trova il tuo linguaggio per comunicare con i clienti, ricordati che sono persone e che parlano la stessa lingua che parli tu quando sei lontano dalla scrivania. Non servono paroloni, frasi troppo articolate e un tono compassato. Scegli la semplicità, i clienti non sono tuoi amici, ma puoi risultare professionale anche con uno stile di scrittura più diretto.
Una e-mail di auguri per le feste o di buone vacanze prima dell’estate, per avvisare che andrai in ferie per qualche giorno è buona educazione e fa sentire le persone considerate e a proprio agio.
Tratta i tuoi clienti con un po’ più di calore e loro vedranno la persona che si cela dietro il commercialista.
Quando qualcuno farà la classica domanda: “come ti trovi col tuo commercialista?” loro oltre alla tua professionalità vanteranno il tuo carattere umano, racconteranno come li fai sentire. Perché i clienti vogliono sentirsi seguiti, vogliono sapere che vegli su di loro e che non sono soli in balia del fisco.
Una buona comunicazione ti aiuterà a far emergere il tuo lato umano. I tuoi clienti non potranno non parlare bene di te.
Allarga la tua strategia online
Scrivere alle persone, spiegare, essere presenti attraverso una comunicazione e-mail è un buon modo per farsi stimare e alimentare il passaparola.
Come farsi conoscere, invece da chi non ha contatti con noi o i nostri clienti?
Essere presente e attivo online ti darà visibilità e ti permetterà di farti conoscere a un pubblico più ampio.
Fatti trovare da chi ha bisogno dei tuoi servizi.
Il mondo del web rappresenta una grande opportunità, ma se vuoi raggiungere dei risultati non devi immaginarlo come uno spazio pubblicitario, bensì come un luogo digitale dove costruirti una reputazione.
Per una buona attività online è importante avere un sito internet dove presentare la tua attività, chiarire in quale ambito lavori, quali servizi offri. Il sito dovrebbe rappresentarti, sia attraverso la grafica e le immagini che attraverso il tono di voce dei tuoi testi. Se stai pensando di realizzarne uno, ti consiglio di farti prima alcune domande per capire di che tipologia di sito hai bisogno e su quale strategia ti conviene puntare.
Se vuoi farti notare in un mondo in cui tutti sanno fare tutto e la concorrenza è sempre più agguerrita, non è necessario essere originali a tutti i costi, ma è fondamentale capire a chi vuoi rivolgerti. Valuta ciò che hai già, chiediti chi sono i tuoi clienti, cosa cercano in te e in che modo puoi differenziarti da un altro commercialista.
Promuovi l’attività del tuo studio commercialista attraverso un sito internet
Crea un sito dove presenti i tuoi servizi: sarà il tuo biglietto da visita, dovrà essere chiaro e rassicurante, trasmettere professionalità e autorevolezza e parlare la lingua dei tuoi clienti.
Come fare a capire qual è la lingua dei tuoi clienti?
Basta fare una ricerca tra le e-mail che ricevi, prestare attenzione al modo in cui si riferiscono ai tuoi servizi, quali parole usano per definirli. Certe volte ti stupirai per quanto sono lontane dal linguaggio dei tuoi colleghi, ma più si avvicinano a quello della gente comune più saranno efficaci per comunicare con loro.
Quindi niente puzza sotto il naso, la priorità è farsi capire!
Come ogni cosa alla fase di realizzazione precede la progettazione: l’architettura del tuo sito deve essere chiara e logica per permettere agli utenti di percorrerlo come se fosse un tranquillo viale alberato, non perdersi in stradine senza uscita.
Lo scopo del tuo sito non è parlare di te, del tuo curriculum di studi, lo scopo è far capire ai potenziali clienti cosa puoi fare per loro, perché dovrebbero scegliere te e fare in modo che ti contattino. Per questo i tuoi recapiti devono essere sempre visibili su ogni pagina. Una buona call to action farà il resto!
Il valore aggiunto di un blog di settore
Il sito che hai realizzato andrà monitorato per capire se raggiunge lo scopo, per migliorare il suo posizionamento potresti decidere di aprire un blog. Ma dev’essere una decisione ponderata. Un blog ha bisogno di molte cure, come un bonsai.
Al suo interno dovrai condividere contenuti utili e originali per il tuo pubblico. Devono essere chiari, pertinenti, esaustivi.
Ricordati di parlare al tuo target, se sei specializzato nella contabilità per associazioni o PMI, scrivi dei post rivolti a loro, spiega le novità, come fare a mettersi in regola per svolgere determinate attività, quale forma giuridica conviene darsi per fare cosa, etc.
Affinché questa attività sia davvero efficace hai bisogno di un piano: realizzare un calendario e scegliere i temi dei tuoi articoli in base alla stagionalità, alle scadenze etc. ti permetterà di intercettare persone e aziende che cercano i tuoi servizi, e leggendo i tuoi post capiranno che sei un professionista autorevole, sempre aggiornato, capace di spiegare loro anche le regole più oscure e di comunicare in modo empatico.
Ovviamente questa scelta non va fatta di volta in volta, navigare a vista non funziona, la tua strategia deve essere corredata di un piano editoriale, la scelta dei temi va fatta prima, le macro-aree di cui tratterai nei tuoi post vanno definite, a monte di tutto questo va fatta una ricerca. Realizzare un blog è impegnativo e non puoi permetterti di lasciare nulla al caso.
Trova nuovi clienti nei luoghi che frequentano. Sii social
Creare un profilo social è un altro modo per alimentare la visibilità, ma anche qui devi avere una strategia! Creare delle rubriche, pubblicare post interessanti e capaci di catturare l’attenzione, condividere i post del tuo blog.
Grazie a dei contenuti di qualità, che siano interessanti, utili e accompagnati da buone immagini o video le persone cominceranno a seguirti, riconosceranno il tuo nome, inizieranno a fidarsi di te e si rivolgeranno a te quando avranno bisogno di un commercialista.
Non farti prendere dalla foga di essere ovunque: non è necessario, potrebbe essere dannoso. Prima di scegliere su quali canali vuoi essere presente pensa a chi li frequenta e che tipo di contenuti vengono condivisi. Ecco un piccolo vademecum che potrebbe aiutarti nella scelta:
Facebook: contenuti facili da capire e immediati.
Instagram: immagini immediatamente legate a elementi di attualità o della tua vita professionale.
LinkedIn: contenuti rivolti ad altri professionisti.
Podcast: contenuti audio per un pubblico specifico.
Per trovare nuovi clienti grazie alla comunicazione è importante essere costanti e, non mi stancherò mai di ripeterlo, avere una strategia!
Hai già pensato a quale potrebbe essere la tua?
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